o-s/ff121 – La vendita del valore di beni e servizi industriali

Il piano d’ acquisto in una trattativa alle aziende: Il processo decisionale, La mappa del potere, La strategia del cliente nelle fasi di: riconoscimento delle esigenze, valutazione delle alternative, risoluzione delle ultime difficoltà, l’implementazione della decisione
Le strategie per l’identificazione delle esigenze: le informazioni necessarie e la relativa indagine su: situazione al contorno, difficoltà del cliente esistenti o possibili, conseguenti effetti negativi, il vantaggio a risolvere la situazione problematica
La strategia d’ingresso sul cliente, I tre punti focali d’ingresso, Le strategie di valutazione delle alternative Influenzare i criteri e parametri di scelta: riconoscere e sviluppare i criteri decisionali degli attori che partecipano alla trattativa, rafforzare i criteri che danno validità alla nostra offerta, introdurre parametri alternativi alla chiusura della trattativa, L’ efficacia della soluzione: vantaggi e benefici per il cliente, La concorrenza, i criteri di differenziazione e vulnerabilità, Velocizzare il ciclo decisionale, Le strategie per contrastare la vulnerabilità della nostra offerta, Le obiezioni: come trattarle. Esercitazioni e Role Play